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業(yè)務(wù)擴(kuò)張帶給經(jīng)銷商體系的沖擊

從2003年至今，大津公司已經(jīng)發(fā)展成一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)為一體的綜合性硅藻泥企業(yè)，產(chǎn)品通過國(guó)際上最高標(biāo)準(zhǔn)“F☆☆☆☆認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)”，業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展全國(guó)56個(gè)區(qū)域，在各個(gè)區(qū)域建立了500多家專賣店。

隨著整個(gè)硅藻泥行業(yè)的不斷發(fā)展，大津公司業(yè)務(wù)量一直屬于快速上升的階段。在企業(yè)擴(kuò)張過程中，大量經(jīng)銷商、專賣店的存在必不可少。大津硅藻原來(lái)的經(jīng)銷商體系是一套很經(jīng)典，卻也很復(fù)雜的體系。公司各區(qū)域的經(jīng)銷商沒有庫(kù)備，終端客戶的訂單進(jìn)到專賣店后，專賣店把訂單反饋到公司，大津公司專門的內(nèi)勤人員對(duì)訂單一一核實(shí)，包括商品是否正確、數(shù)量是否正確、地點(diǎn)是否正確，這就要求業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商和下單人員的密切配合，才能保證訂單正確的完成。

業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張逐漸帶來(lái)更復(fù)雜的架構(gòu)，這套經(jīng)典的經(jīng)銷商體系面臨著巨大的沖擊，尤其是來(lái)自四個(gè)方面的業(yè)務(wù)瓶頸。

第一是訂單錄入高錯(cuò)誤率。硅藻泥有一個(gè)很重要的產(chǎn)品特性，即是產(chǎn)品相似度很高。以圓弧為例，在國(guó)家制定的硅藻泥色卡標(biāo)準(zhǔn)中就有40多種顏色，其命名方式為圓弧001、002、003……這一特性和命名導(dǎo)致來(lái)自客戶的訂單都很類似。在大津公司，訂單由經(jīng)銷商交給公司的客服人員，然后由客服人員錄入用友優(yōu)普U8 ERP系統(tǒng)中。大量的人工錄入和高相似度的訂單，導(dǎo)致錯(cuò)誤率較高。

第二是訂單過程處于盲區(qū)。對(duì)于貨品支付，大津公司采取的是“款到發(fā)貨”的方式。在過去，為了確保信息的準(zhǔn)確，一套訂單的完整流程非常冗長(zhǎng)：客戶下單后，經(jīng)銷商提交公司業(yè)務(wù)人員；業(yè)務(wù)人員進(jìn)行訂單核對(duì)，同時(shí)生成相應(yīng)報(bào)價(jià)，并將報(bào)價(jià)反饋到經(jīng)銷商；經(jīng)銷商根據(jù)報(bào)價(jià)進(jìn)行線下付款，并將付款信息告知公司財(cái)務(wù)人員；財(cái)務(wù)人員銀行查賬。全部信息核實(shí)后，U8審核完成，再由物流人員備貨、發(fā)貨；發(fā)貨完成后，物流人員再將發(fā)貨信息QQ、郵件通知經(jīng)銷商。整個(gè)過程冗長(zhǎng)、不透明，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，訂單很可能延誤。

第三是對(duì)賬麻煩。大津公司采取月底核賬的方式，每到月底經(jīng)銷商與財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)人員依據(jù)訂單、支付一一核對(duì)賬務(wù)信息。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要跟大津硅藻逐條核對(duì)所有的帳務(wù)，對(duì)于公司，大量單據(jù)的產(chǎn)生，對(duì)于大津的人員壓力同樣非常大。

第四是信息溝通滯后。大津公司每個(gè)月都會(huì)發(fā)布一些促銷政策，遇到節(jié)假日同樣如此。在過去，這些促銷政策就需要業(yè)務(wù)人員打電話、郵件，一一通知每個(gè)經(jīng)銷商。同時(shí)，大津公司也屬于有研發(fā)實(shí)力的企業(yè)，會(huì)不斷的更新產(chǎn)品。那么，新產(chǎn)品的發(fā)布、性能、作用、場(chǎng)景、前景等信息，也都需要業(yè)務(wù)人員通過電話、郵箱等，一一通知經(jīng)銷商。這種信息溝通的方式或?qū)е潞芏嘈畔⒌臏?，也?huì)產(chǎn)生溝通誤差。

基于U訂貨的軟實(shí)力升級(jí)

首先，大津硅藻將所有公告、信息直接發(fā)布到平臺(tái)上，經(jīng)銷商能通過平臺(tái)很直觀、及時(shí)的了解所有信息。對(duì)于促銷信息，或者某個(gè)時(shí)間段的促銷理念，并將之與自身結(jié)合，從而形成更有效的促銷。企業(yè)新產(chǎn)品有基本信息、價(jià)值和質(zhì)量等的介紹，并可以通過圖文的方式進(jìn)行呈現(xiàn)，相比過去電話、郵件的口述和單純文字方式，能夠更直觀與清晰的把握產(chǎn)品信息?；谶@種方式，大津硅藻也能夠?qū)a(chǎn)品更快的投放到市場(chǎng)中，并更快速的獲取市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)。

其次，U訂貨平臺(tái)上線后，產(chǎn)品的價(jià)格一目了然，經(jīng)銷商下單時(shí)直接選擇商品，即可知道應(yīng)付金額，然后由大津硅藻客戶人員線上審核，財(cái)務(wù)查賬，進(jìn)入U(xiǎn)8，然后物流拿到訂單發(fā)貨。在這一過程中，經(jīng)銷商能夠從平臺(tái)上隨時(shí)查看訂單狀態(tài)，是否審核、是否收到款項(xiàng)、是否發(fā)貨以及發(fā)貨情況，做到一個(gè)平臺(tái)整合信息接口，一個(gè)平臺(tái)知道所有信息。

其三，在U訂貨平臺(tái)上，經(jīng)銷商擁有自己的獨(dú)立賬戶，付款、返利均可從賬戶進(jìn)行。同時(shí)，經(jīng)銷商能夠在賬戶中查看訂單記錄、付款記錄、賬戶余額等財(cái)務(wù)信息，月底通過在線對(duì)賬，只用把數(shù)據(jù)匯總即可核對(duì)，保證企業(yè)賬務(wù)信息和經(jīng)銷商信息的一致，同時(shí)減少了大量的人工操作。

此外，U訂貨的上線也在內(nèi)勤工作方面，給企業(yè)管理和業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)效率帶來(lái)巨大提升?；谛畔⒓皶r(shí)透明共享、線上對(duì)賬等。客服人員、財(cái)務(wù)人員能夠把很多不必要的工作省略掉，比如內(nèi)勤人員不需要再重復(fù)錄單，財(cái)務(wù)人員不需要花很多的時(shí)間跟客戶溝通。內(nèi)勤人員的工作時(shí)間節(jié)省下來(lái)后，可以將更多的時(shí)間投入到經(jīng)銷商服務(wù)方面，從而使得后勤配合能力能夠滿足業(yè)務(wù)擴(kuò)張的節(jié)奏。